¿Qué es el CAC y cómo se calcula?
El Coste de Adquisición de Clientes muestra cuánto está invirtiendo un negocio para conquistar a cada nuevo cliente.
El cálculo del CAC va de la mano con el Lifetime Value, una estimación de los ingresos de un cliente a lo largo del tiempo. Si el LTV es mayor que el CAC, estamos en frente de un modelo exitoso, ya que el cliente nos generará más dinero de lo que nos ha costado adquirirle. Si eso no sucede y el LTV es menor que el CAC, la empresa no está operando eficientemente y se debe revisar la estratégia a seguir.
Por ejemplo, suponga que entre marketing y publicidad se ha gastado 1000€ este mes, y otros 1000€ en el sueldo de un comercial, consiguiendo 10 clientes. El CAC será 2000€/10 = 200€. Para el bien de su empresa, el LTV debería ser mayor que 200€.
CAC FULLY LOADED
El cálculo del CAC parece bastante sencillo, pero no es así. Hay muchas interpretaciones diferentes sobre qué se debe incluir y qué no como inversión en marketing y ventas. Es por eso que cuando se debe invertir o pedir capital, se usa el CAC completamente cargado, donde se debe abarcar todos los costes directos e indirectos de tal inversión, aunque no sea tan relevante para los especialistas en marketing.
Estos gastos pueden ser tales como el coste de publicidad, marketing, ventas, soporte durante la prueba gratuita, costos de incorporación, sueldos de la gente involucrada, gastos como alquiler de oficinas para esos empleados, costes de software, descuentos y ofertas para nuevos clientes…
De la misma manera que el CAC, es importante compararlo con el LTV para considerar si la empresa va por buen camino o no.
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